【林克威專欄】什麼是跨境電商?品牌如何利用跨境電商擴展業務與增加電商營收

夏日午後,一張張被膠膜完整覆蓋的雙人床墊,正進行真空處理,讓厚度只剩下原本的十分之一,再經過機器捲成圓筒狀後,放入規格化的盒子裡,直接上貨櫃車,就要送到美國買家的手中。現在各國買家只要透過網路平台就能自由選擇要購買的品項及店家,這就是「跨境電商」最大的魅力。

一、什麼是跨境電商

跨境電商泛指買賣雙方跨越國境限制,透過電商平台或自營電商網站,於兩個不同的國家進行交易,主要的營業模式有B2B及B2C兩種,另外也有B2B2C或D2C等。最簡單的說法,就是「發生交易的地點在網路上」,在本質上,它是一種國際貿易,賣家不必到海外設點,就可以直接將商品賣到其他國家。

二、跨境電商的好處

它最大的好處,就是能讓世界各地的買賣雙方突破時間及空間的限制、隨時輕鬆地完成交易,雙方有了直接對接的平台,自然就簡化中間商的角色和成本,以往要經過好幾手的傳遞、造成交易資訊的延遞速度相當緩慢而不透明,現在透過平台就能聯繫,大大降低從事國際貿易的門檻。

三、台灣業者的機會及考量

2020年至今的疫情,讓許多人改變原先的消費習慣,全球電商產業當年度銷售成長達27.6%,金額約4.28兆美元,至於銷售的成長幅度,以拉丁美洲為第一名,美國次之,中歐及東歐位居第三。

既然市場這麼熱、國際展覽又受到疫情不得不取消的情況下,「秩宇2021跨境電商白皮書」提及,有46%台灣中小企業認為國內銷售市場飽和、82%認為海外消費市場龐大,而62%更認為疫情後消費模式轉變是絕佳的進入時機。雖然大家都想放眼全球,然目前台灣150萬家中小企業中,有從事國際外銷且經營跨境電商僅佔2.38%。

如果資本足夠、品牌線齊全,賣方可以在境外建立自營電商網站,但成本及技術較高;中小型或產品種類較小的品牌,則適合在跨境平台上開設商店,以減少網站建置、金流及物流的串接工作,用最快的速度及較低的成本去試水溫,但無論是自營電商或是利用跨境平台,如何針對當地市場做在地化的網路行銷,都是大學問。

從台灣「出發」,最重要的莫過選擇正確的目標市場,這部分要確定商品需求及競爭環境。若是服裝產業,在版型上,進軍東南亞就不像進軍歐洲要改版型;若是戶外運動用品,進軍歐美就比較適合。

四、選擇合適的跨境平台

因為現在選擇性較多,許多賣家會考慮用電商通路平台當進軍的第一步。一般剛入門的賣家一般會有三個選擇。

第三個則是全球速賣通(AliExpress),以新興市場為主要客群,目前已經在俄羅斯及巴西非常受歡迎,對台灣賣家來說,能用中文介面操作是最大的優勢。

此外,賣家若想進日本市場,目前日本樂天官方與ViewEC視宇攜手合作日本樂天台灣館,有專業營運顧問的協助,並搭配完整的即時客服系統及金流服務,對於沒有日文人才的賣家來說,是一大福音。

五、帳號開設學問大

選定平台後,如果是選擇在亞馬遜開店的賣家,接下來要決定是售在平台開店(專業賣家),或是用一般帳號進行。當然專業賣家需要負擔月費,建議商品規畫、選擇好後、預定開賣前1個月再開立;若是個人賣家,則要評估每個月大概可以銷售的商品數量,若是超過一定數量,當專業賣家可能會比較划算。

六、選品利器有法寶

帳號決定後,如何選擇產品也是一大學問。除了分析自身商品既有的特色與競爭力、找到有區別性的市場外,也能夠透過AI(人工智慧)進行,畢竟語言、國情、季節、偏好、文化各有不同,透過AI可以將多元數據整合到單一平台,而藉由AI完整數據分析,也能讓賣家選擇與客戶接觸的最佳管道、商品,並客製化溝通方式及內容,像巴西人在乎規格、德國人在乎品質,而印度人重視保固資訊,這些都能透過AI來獲取數據。若是選擇在亞馬遜上架的賣家,就可以選擇利用Helium10的第三方市場調查軟體,協助調查市場上的產品銷量與關鍵字搜索量,在選品時就能有所依據;若是選擇全球速賣通的賣家,則能使用AMZSCOUT,賣方可以自行試用後評估。同時,如果是企業想要轉型,但不知道如何開始,無從評估時,建議找專業的代營運商服務,可以減少try and error的時間,降低人力成本和營運上的負擔。

七、注意看不見的營運成本

此外,賣家也需要考量平台操作容易度及上架難度。以日本最大的樂天(Rakuten)來說,他們要求需有日本當地銀行帳號才能開設商家,有些平台也會限制只能刷當地銀行發行的信用卡,除了語言不同之外,網站、App的操作介面每家都不一樣,站內廣告的重視程度、商品搜尋引擎的策略也各不相同,賣家在執行時,也要考慮這樣看不見的成本。

八、行銷策略影響能見度

除了以上這些點需要考量外,網路行銷更是重中之重,要認消費者看見、認識、信任並購買,需要好好的經營,除了透過當地新聞媒體、網紅口碑行銷、文案撰寫之外,也可以經營社群媒體和潛在消費者互動,而在平台下固定版位廣告,透過SEO關鍵字優化、下關鍵字競價廣告,也是不可或缺的手段,但這部分牽扯到每個平台的演算方式,各有不同的權重比率,也是賣方需要斟酌考慮的地方。

跨境電商打破時空限制、降低中間成本、提高資訊傳遞效率及透明度,增加許多賣方的業績及能見度,但在行銷時,未來如何增加線上線下的互動、提升消費者體驗,也是賣家需要努力的方向。

不過預計2021年經營跨境電商的廠商數會成長4成,而銷售營業額也可望再成長18%。至於電商產業出口中,則以3C周邊用品、汽車配件、戶外與運動用品、手工具及玩具為大宗。

但在經營通路、品牌形象、顧客忠誠度、行銷活動、掌握消費行為、營運流程與服務上,都考驗著企業的應變能力及靈活度。

對台灣中小企業來說,不諳電商、專業電商人才招募不易、資金不足或缺乏資金來源,以及對物流、稅務等外貿專業知識不足,都是最明顯的「痛點」,

跨境電商打破時空限制、降低中間成本、提高資訊傳遞效率及透明度,增加許多台灣中小企業的業績及能見度,但在決定進軍海外國家前,也要先做好十足的市場調查及用戶分析,了解當地的風俗民情及購物習慣,並善用當地方言,選擇對的平台搭配「精準行銷」,才有成功的機會。

原文來自:林克威的電商老闆創業誌
圖片出處:unsplash
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