Market Domination Media的創辦人Jonathan Long曾在Entrepreneur網站上分享品牌擴張時該注意的四件事: 

  1. 從簡購買流程
  2. 關注營運數據
  3. 建立自動電郵
  4. 利用社群媒體

一、 從簡購買流程

站在銷售人員的角度看,也許會覺得提供給消費者越多選擇越好,抑或是提供各種促銷、搭配方案、會員制度會較能吸引顧客,但事實是:過多的商品資訊常會讓消費者困惑。你花了好幾天背下配套方案,好讓消費者詢問時可以到背如流,但對方卻無法在短時間內消化大量資訊,更不能進一步選擇,這種種都導致消費者購買你產品的慾望降低。因為他要的不是成為會員後能跟你維持多好跟多長的關係,更不是要如何從琳瑯滿目的方案中選擇,他要得是你直接挑「好的方案給他」。

而這樣的消費行為和心理也有研究和數據佐證。Corporate Executive Board是一家商業服務公司,它曾對「消費者購買流程」與「黏著度」(消費者對品牌的忠誠度) 做過研究。研究中,他們對七千多名消費者進行調查,並與多位行銷主管和專家訪談,探討消費者是如何忠誠於特定品牌。研究後發現:「購買程序越簡單,越能成功提高消費者購買的可能性」因為簡化的購買程序能使消費者有信心地去完成消費。這裡要注意的另一點是購買程序包含消費者一開始搜尋資料、了解和瀏覽資料的過程。且研究數據也顯示:「簡化程度越高的公司,回購率比簡化程度低的公司高出86%,而被推薦給他人的可能性更是115%。」

簡言之,考慮品牌擴張之際,也要考量如何簡化自身品牌購買流程。給顧客簡單的選項,提高他們購買信心,以此提高顧客忠誠度。

二、關注營運數據

這裡有兩個用語要先認識:

  • CPL (Cost per Lead) : 以搜集潛在客戶名單多少來收費。
  • CPS (Cost per Sale)  :以實際銷售產品數量來換算廣告刊登金額。

那為何要特別注意這兩個數據呢?

首先,商家必須關注CPL才能知道自己投放的廣告成本,是否真的換來點擊率。如果花了大把成本在各平台上,卻發現其中幾個,或甚至所有平台都未有效轉換成點擊率,那就要淘汰這些沒效益的廣告,再將此投資成本集中至其中幾個點擊率較高的平台,或甚至另闢新路。

CPS重要點在於,它以實際的產品銷售量來換算廣告刊登金額。如果CPS加上銷售成本比銷售價格更低,代表商家是賺錢的。反之則為賠錢。所以去比較哪個平台CPS投放點比較好,會是需要注意的事情。

三、建立自動電子郵件

這是各種商家都需要的好幫手 !準確來說,電郵系統就是在不斷收集和更新收據後,經過大量運算和測試,自動向消費者提供促銷活動等消息。舉例來說,一家服飾店可以在秋冬來臨之際,將最新秋冬款優惠方案郵寄給訂閱的消費者。同理,旅館也可以在旅遊淡季時送優惠券來吸引潛在顧客。

所以想品牌擴張的話,就先將商家自動電子郵件系統完善,這將會是一大助力 !

四 、利用社群媒體 

我想這是大家現在都不陌生的一個方法。社群媒體在現今的影響力重大,不同平台有不同客群,他們都能成為潛在消費者。又試想,今天有一位追蹤眾多的消費者分享和推廣了你的產品,這舉動能讓品牌曝光度大幅上升,也能讓口碑建立。

不過要注意的點是,利用不同平台做宣傳時,要記得「交叉推廣」也就是透過互換廣告,達到共享用戶的目的。舉例來說,可以在消費著瀏覽服飾時,在頁面下方放以下文字: "我們猜你可能會喜歡……”,或者 "購買了這款商品的人同時還看了…… "。又或者現在很多網路紅人會在影片最後說:  ”喜歡我們也不要忘了訂閱我們的……. "前者例子中,你向消費者推薦了與之相關的另一款商品及服務,而後者例子則是能讓你另一個平台的關注,轉換成另一平台的點擊率和追蹤率。

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