如今在這個流量橫行的時代,獲取流量和用戶不是件容易的事,用戶的獲取和留存已經不能靠當初簡單的獲客方法;讓「電商原來是醬」製作團隊詳細分析了是什麼在驅動用戶規模電商增長,讓我們一起研究一下!

電商增長需要培養的過程,長期規模化電商增長取決於用戶對於產品的依賴,依賴程度(粘性)越高,用戶價值越大。衡量用戶價值最重要的指標是收入,收入等於更多的日活+變現能力,而私域流量是主播的變現能力,直播帶貨是變現方式。

一、在研究用戶價值時,我們要去看如何衡量用戶的價值?

在很多的電商營運模型裡面,AARRR模型是用戶營運的基礎模型之一。

但如果完全按照理論的路徑來做營運,實際上並不能因地制宜幫助我們解決營運繁瑣工作中的問題;很多時候,營運在實際工作過程中需要根據產品用戶現狀,因地制宜拆解產品營運路徑。

以下是對於AARRR模型的理解:

a-用戶獲取(Acquisition),用戶註冊營運,註冊登錄轉化&數據監控;

a-用戶註冊(Activation),營運實際工作場景里涉及:新用戶首單引導,行銷召回,用戶激勵體系設計,用戶教育&忠誠培養;

r-用戶留存(Retention),用戶是否留存取決於用戶在app的存在價值,而讓用戶享受app存在價值的點在於用戶是否有意願傳遞app價值;即讓用戶主動幫助產品做裂變,營運在實際工作中所做的裂變營運;

r-獲得收益(Revenue),用戶的存在價值與獲得的收益成正相關,往往在平臺獲得某種收益的用戶,他對於平臺的貢獻也越大;

r-推薦傳播(Referral),這是產品營運的終極目標,即通過用戶幫助建立產品的口碑。

促活的核心是提升用戶使用頻次,進而促進低活躍用戶向高活躍用戶轉化,提升用戶關鍵節點的留存,從而提升整個產品的用戶生命周期。

本質上,如果精於數據驅動的產品營運,一定會沈迷兩個指標:RFM模型和LTV。

RFM多用於用戶價值管理,通過用戶分類,對客群進行細分,區別出低價值客戶、高價值客戶,對不同的客戶群體開展不同的個性化服務;將有限的資源合理地分配給不同價值的客戶,實現收益最大化。

本著“市場預算投入產出比最高”的原則,其實我們不需要向所有客戶群體進行邀請;根據二八定律,我們只需要對20%的目標優質客戶銷售,就能獲取80%的收益。

具體的模型指標這裡不詳細介紹,具體可以查看往期我介紹的RFM模型在用戶分層上的應用介紹;在網路產品里,RFM模型主要關注三個指標:最近一次登錄、登錄頻率、在線時長。

LTV是第二次比較重要的概念——LTV(Life Time Value)生命周期總價值,是指用戶終身價值,是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和;一個用戶從註冊到卸載,整個生命周期為你帶來的全部利潤。

LTV短期內只能預估,無法精確計算,但還是有辦法的;實際上LTV是以用戶生命周期為單位的ARPU值(每用戶平均收入)——LTV=(Life Time)ARPU;我們只需要計算用戶的平均生命周期,再計算這個周期內的ARPU值,就能得出平均每個用戶可以帶來多少價值。

從用戶價值角度,用權益鉤子轉化用戶,讓留存用戶變成電商增長的引擎,通過他們持續“吸引”新客,實現規模化的健康電商增長——這一點區別於管道外拉的“盲目”電商增長。

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