【林克威專欄】品牌需要電商代營運業者嗎?電商代營運業者該如何選擇?

電商代營運,是隨著電商市場越漸龐大而新發展出的服務模式,它的英文簡稱為TP,許多人會以為其意是”Third Partner”,然而其最早的意思其實是” TaoBao Partner”。

在淘寶最風行的那幾年,許多非中國本地的品牌或賣家也想進入淘寶的市場,然淘寶作為一個中國的電商平台,其中有許多營運的限制和規則,再加上金流、物流等領域,對於其他國家的人而言並不好理解與上手。在這樣的狀況下,淘寶電商代營運的服務就被發展出來。

電商代營運的服務包含哪些?

除了商品製造和供應外,電商代營運服務幾乎包含了所有電商營運上會碰到的事,包含產品上下架、行銷推廣、客服、金流與物流等都是電商代營運服務的範圍。簡單來說,電商代營運就像是代管電商賣場的存在,只要和電商營運有關的,都可以請電商代營運的服務商協助處理。

品牌當然也可以針對自己的需求,選擇服務的深度和廣度。有些品牌會選擇全包式的服務,就是電商的一切都由電商代營運的服務商處理,也可以選擇單一平台,如官網的營運管理,又或者,也有只提供諮詢和協助,但仍由品牌內部的人員操管電商的選擇。品牌們可以評估自己的預算和需要,找最適合自己的服務模式。

電商代營運?跟代理商或經銷商一樣嗎?

先來談代理商,其實電商代營運和代理商,這二者在做的事情上,是有部分重疊的,例如代理商也可能會透過電商通路進行商品的販售。然而,他們之間的根本差異在於,服務的立基點不同,電商代營運原先就以代操作電商平台為出發,根據品牌的調性、商品的屬性,找到最適合的電商操作模式,用最少的成本達到最高的銷量。

而代理商站的角度則是更全面一點,代理商的代品牌將商品販售給消費者,通常會代表品牌和不同的通路接洽,若是跨國的代理商,也要一併處理當地的稅務等問題。當然,代理商也可能請電商代營運商,為品牌建立、管理電商平台。

最後則是經銷商,經銷商的模式和前面二者最大的差異點在於,無論是電商代營運或代理商,是沒有商品的所有權的,因此其營收狀況、成本管控等都要全權回報給品牌,品牌也有完全的權利決定下一步的商品或銷售策略。然而經銷商不同,經銷商是透過「買斷商品」的方式,獲得商品販售權。因此可自由決定商品要怎麼賣,不會受到原廠公司的過多限制,和品牌基本上已是完全獨立的個體。

由上述可以知道,電商代營運、代理商和經銷商,看似有點類似的名詞,但其中還是滿大的概念上差異。

電商代營運跟「電商代營運」、「電商代理商」、「電商經銷商」、「電商加盟商」,差在哪?

電商代營運:找電商專家幫你利用最少的成本、較低的風險提升電商營業額與協同經營電商帶營運。
電商代理商:協助商品通路販售,等於品牌的業務販售唯一窗口,但較容易有原廠的費用限制,也有業績面的壓力。
電商經銷商:擁有商品的主導權,較容易制定活動販售商品,但有庫存壓力。
電商加盟商:類似美安的概念,分銷產品給其他團主。

最主要的兩個主要差異:通路權與營運流程。

代營運商是針對指定通路進行營銷的規劃與執行,僅專注於電商領域營運的服務,且涵蓋產品管理(PM)、產品與方案推廣(社群行銷、口碑行銷)、客戶服務、倉管物流支援的團隊等層面,以創造或提升電商營收為主要目標。傳統的代理或經銷商正好恰恰相反,他們需要依照一定的銷貨量或合約規範,取得品牌在指定區域、直營通路以及其他拓展通路銷售權利,方式十分廣泛,較難以立即管理,必須耗盡更多的成本才能同步提升通路管理、品牌推廣與銷售穩定成長。

電商代營運的經營模式:我想請電商代營運幫忙經營電商,怎麼收費?

一般而言,電商代營運商的計價方式就是:包底+抽成。也就是說,無論品牌的商品賣出去多少,每個月或每個季度,都一定要付一筆基本費用給電商代營運商,接著根據銷量的高低,電商代營運商會要求額外的抽成。

這種收費模式,好處是較有彈性,品牌不會花了很大一筆錢,卻發現請電商代營運商操作電商的效果不無如預期,抽成制也會促使電商代營運商更積極地優化品牌的電商,以求業績增長。壞處則是,就算銷量沒有任何成長,品牌還是要付給電商代營運商一定的費用,這部分也需要品牌自行評估。

其中若遇到例如優惠活動,又或者有其他的特殊狀況需要緊急處理,只要是可能會讓業務量突然變多的狀況,電商代營運商也可能依此和品牌要求額外的費用。

網際網路的時代下,電商飛速增長,在網路上販賣商品和開展一段新的商務模式不再遙不可及。電商市場日益競爭激烈,無論是在電商平台上架商品的個人微型賣家、中小企業的電商還是傳統產業數位轉型的網路商店,選擇從實體轉到線上,無非是希望在市場中先搶下一塊大餅,讓品牌可以鞏固核心TA。

找電商代營運商可能會碰到的大難題:電商代營運方和品牌方的思考差異?

找電商代營運的品牌一定是在電商經營層面遇到瓶頸,但是這些瓶頸該如何解決,其實都電商代營運商都可以協助,以下是電商代營運廠商可以協助的層面。

一、省時快速:電商日常的經營、管理、行銷以及推廣需要很多時間,把這些工作交給代營運公司後,賣家只需要發貨即可。

二、降低成本:電商新品上架前,得有設計人員優化圖片、設計詳情頁等,若將大量時間及精力投入,勢必壓縮其他工作的時間;若透過代營運則可節約人工成本,還能有更多時間處理其它工作。

三、打造整體性、提升形象:吸眼球的電商平台設計,以及特定節日活動宣傳設計等,不僅能留住消費者腳步、加深對企業印象,進而探尋更多潛在客戶,加速整體電商銷量。

四、售後數據分析:產品銷出後,顧客的反饋才是企業永續的根本,代營運可從問題中分析出問題在所,同時滿足電商銷售端及顧客心理端需求。

五、物流一條龍:結合物流與貨運讓電商操作更佳便利,電商只要有商品其他都交給電商代操公司。

這是無論電商代營運商或者品牌方,都可能會遇到的問題,就是:對方好難溝通!其中最根本的問題是,電商代營運商在乎銷量,但品牌除了銷量,也在乎毛利率。作為產品供應者,都會希望能夠用比成本高更多的價格將產品賣給消費者,毛利率越高,對品牌而言代表這個產品越值得繼續販售。但電商代營運商可能就會更以銷量的高低作為思考,畢竟銷量高低,就決定抽成多寡。

因此,電商代營運商為了提高電商的銷量,可能會建議品牌多舉辦一些優惠活動,才能增加消費者的購買慾望,但品牌不一定願意妥協產品的售價。於是可能會出現,品牌認為電商代營運商的表現不夠好,而電商代營運商也會覺得品牌太堅守毛利率,而犧牲銷量是不智之舉,雙方想法上的差異,可能會使得品牌的銷售狀況面臨瓶頸。

遇到這個狀況怎麼辦呢?對品牌而言,要知道自己的目標是什麼,是想長久經營還是短期操作,如果是前者,那就會建議找個能真正配合品牌需求的電商代營運商,讓雙方能有目標上的一致性,在後續的溝通和合作上都會順利很多。

台灣市面上有哪些電商代營運廠商?

台灣目前電商代營運市場已經非常熱絡,我們把電商代營運分為跨境與本土台灣電商代營運業者。本土台灣電商代營運業者又有擅長經營的項目。

跨境電商代營運業者:視宇、PrimePlus、DRS、Transbiz、FETPO等跨境電商代營運廠商。

本土台灣電商代營運業者:FETPO、Viewinternet、美勢科技、EagleEye、愛可信、GSQ等本土台灣電商代營運廠商。

我的品牌需要電商代營運商嗎?

答案是不一定。

如果是剛發展又幾乎沒有什麼資本的品牌當然不用,節省成本是最要緊的。但倘若是月營收已經達到一定水平的品牌,這時候該衡量的是你的品牌目標和定位。

例如你的品牌只想攻打電商市場嗎?如果是,那麼系統化的電商管理技術和思維的確很重要,就算沒有打算請電商代營運全包,也可以向電商代營運商諮詢操作建議。如果電商不是主力,但你完全不想花任何心力在營運電商平台上,這時請電商代營運商操作也是不錯的選擇。

又或者你的品牌就是想作跨境電商,但先前對此領域完全不熟悉,在此狀況下,或許電商代營運會幫助你更快速及便利地到達目的。

今天和大家分享了電商代營運,然而最後仍想告訴大家,即便電商代營運商越來越風行,但電商代營運並不是經營電商的必要條件。如果沒有預算請電商代營運商,自己花工夫研究,也可以成功經營電商品牌。有電商代營運商幫忙操作的品牌,也別把電商代營運商當作品牌的救星,當發現電商代營運商的營運理念和方式與自己有明顯的差異,而無法取得共識時,即時喊停才是明智的決定。

原文來自:林克威的電商老闆創業誌
圖片出處:unsplash
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