抖音興趣電商是什麼?不可錯過的電商新趨勢!

就在幾個月之前,《2021抖音電商商家經營方法論白皮書》媒體溝通會在北京登場,其中抖音電商的副總裁木青,於會上提出了一個很新鮮的概念:興趣電商。

當時木青先生是這麼說的:「抖音電商的出發點是通過內容激發興趣,是一種基於人們對美好生活的嚮往,滿足使用者潛在購物興趣,提升消費者生活品質的電商,好內容、好商品、好服務是抖音電商興趣激發的基礎。這不僅僅是我們對於抖音電商新模式的觀察和概括,在新模式的背後是我們對於整盤生意的佈局。」

而巨量引擎(一個位於中國,為電商廣告主提供數據流量服務的公司,整合了今日頭條、西瓜視頻等大流量的平台,協助品牌依據需求在這些平台投放廣告,獲得最好的流量資源)的營銷副總裁陳都燁也在會上指出:「線上內容的進一步豐富,讓消費者的觸點變得更多且更復雜,同時決策鏈路更加前置化,消費者的購物決策更多發生在內容平臺而非購物渠道。」

藉由二位的發言,我們可以發現,現在的網路消費者,在面對網路上更加多樣的內容時,在網購的流程上,已經不再只單純是「需求」帶動「到電商消費」,前面多了「在網上替消費者創造需求」的一層。

隨著網路內容的日新月異,「創造需求」的手段也越來越多元,消費者的觸點也越來越多。也因此我們可以看到,即便是身在疫情期間,但電商市場卻仍持續成長,因為當人們有越長的時間使用手機,電商品牌可以利用的消費者觸點就越來越多,吸引到的消費者自然也多。

解密興趣電商:有興趣就能做電商?其實是⋯⋯

前面說了一大串,讓我們回過頭來看本文的主題「興趣電商」,究竟是什麼?難道是指有興趣人人都可以做電商嗎?(當然也不能否認啦,不過要完全靠興趣經營起一家電商非易事就是了。)

興趣電商的重點在於:透過內容激發消費者的興趣,增加消費者對平台的使用黏著度,並進一步地增加銷量。說到這裡,或許有的人可以看出端倪了,其實所謂的「興趣電商」並不是什麼多原創的想法,其背後的核心價值,就是一直有人在討論的「內容電商」。

內容電商是什麼?舉個例子,如果打開抖音,會時常看到例如「最實用的護膚工具」、「長痘痘,讓這幾瓶保養品拯救你」等「帖子」,裡面通常會是乾貨式的介紹,讓生活於同樣情境的人(在這裡指的是也想喜歡護膚,或者是有痘痘困擾的人),被吸引目光並主動點擊內容。

關於內容電商和一般的交易電商之間,最大的不同點在於:Shopping 和 Buying 兩種心理模式的徹底分離。在以往,無論是實體購物或是較傳統的電商,消費者通常都是在Shopping的情境下進行Buying,也就是說無論是只想逛逛還是本來就有想購買的東西,至少在購買行為真的發生前,有經過購物、瀏覽「商品」的過程。

但透過所謂內容行銷或興趣行銷,消費者在消費前很多時候是沒有經歷到Shopping的過程,而只是因著興趣看了喜歡的網紅或直播主的影片,在當時的情境之下就直接下了購物的決斷。

深入剖析興趣電商和其他電商的不同

除了前面有提及的之外興趣行銷最常被人問到的問題就是,那又有什麼特別的呢?我認為我們要先來看一下一般消費者在從認識產品到購買會經歷的幾個時期,這些時期分別有代表的影響銷量和觀眾買不買單的關鍵,那就是需求、觸點和信任。而興趣電商和其他電商的銷售模式最的的不同之處,就在於需求、觸點和信任三道程序順序的置換。

以交易式電商而言,大多數消費者的購物歷程是這樣的:消費者的檯燈壞了,因此想要買一個新的檯燈(需求),接著他在網路上搜尋了「檯燈」並看到有在賣檯燈的電商(觸點),於是點了進去發現賣的是飛利浦的原廠檯燈,且有保固(信任),於是下單。

由上面的說明,我們可以看到從需求、觸點到信任的三段式歷程。

如蝦皮、Momo等大型電商平台,都是屬於這類的交易式電商。他們提供豐富多元的商品,等待消費者透過需求來平台上進行搜索。

但若到興趣電商,這個順序就變得不一樣了!比較少人會無聊的時候把蝦皮當成社交軟體在滑,即便有,通常逛的時間也不會太長。但抖音這類的興趣電商,透過很多有趣的內容和短影片,並結合社群功能,變成一個可以同時滿足社交和網購需求的平台。有許多人一下午什麼也沒做,就是一直看抖音上的影片,欲罷不能地滑啊滑。消費者在抖音上處於一直接受資訊的狀態(觸點),在花花綠綠的大觀園當中,突然看到某個網紅或創作者介紹的商品,發現自己好像也需要(需求),並且又因著對方是自己原先就有在關注,或具公信力的人,而相信並選擇購買(信任)。

這邊顯示的是,從一開始的觸點、創造出需求,最後以信任促使下單的銷售模式。

大家可以從消費者的購買歷程中發現,興趣電商和交易式電商的不同,在於觸點和需求的置換,就如同我前面提到的,在現在,電商不僅要貼合需求,更要主動地創造需求。透過創造更多新奇、引人注目的內容,挖掘潛在消費者們的興趣,並藉此將其轉變為銷量。

結語:

可以知道的是,抖音所提出的「興趣電商」的概念,在未來將會有越來越多的發展。從消費者端來看,這樣的電商模式幫助他們挖掘更多購物乃至生活的可能性,正所謂「消費者藉由對美好生活的嚮往,透過消費而提升生活品質」。從賣家的角度來看,興趣電商的模式又大大增加了銷售的可能性,真正落實了不用等消費者上門,而是去挖掘甚至創造消費者。如此的雙贏,將會成為日後電商市場發展中重要的一環。

原文來自:林克威的電商老闆創業誌
圖片出處:unsplash
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